【現役マーケターの要約】KPIマネジメント脱・形式だけのKPI

　多くの会社及びプロジェクトで設定しているであろうKPI。
　ただし、KPIの設定・運用が雑だと本来求めたい事業成果に負の影響を及ぼします。

　まずKPIとは「事業目標の達成に向けて、無駄なく行動する為に集中する点を明確にし、その進捗を測るためのもの」と本書では定義されています。
　その為、事業目標と関連がないものはNGですし、KPIを10個も置いて報告義務の無駄を増やすのも本末転倒です。
　重要なことは正しいKPIの設定・運用方法を知った上でビジネスを推進していく姿勢です。

　そもそも、KPIには3つのレベルがあるという話から本書はスタートします。
①KFI(重要業績指標)：何を活動の目的にするか？(財務的な結果)
②KRI(重要結果指標)：どういう状態になれば目的を達成できるのか？
　・KRIを起点にユーザーが動き、KFIを達成するストーリーを描く
③KAI(重要活動指標)：KRIの状態を作る為にどんなアクションが考えられるか？

　上記3つのレベルそれぞれに対して具体的なイメージを持ち、「KRI起点でどうユーザーが動くか？」というストーリーを描くことが必要です。

　本書には上記のストーリーを文章化する為のフレームワークが紹介されているので、気になった方は読んでみてください。
　

　KPIの3レベルを理解した上で、実際にKPIを設定していくのですが、その手順は下記のとおりです。

(1)活動の大目的を「KFI」として指標にする
(2)「KFI」達成に向けた最初に作業として、「インサイト」を推論する
　インサイト推察には、二つのアプローチがあります。
　(2)-1 ネガティブアプローチ：生活者が企業の望む行動をしない理由を深ぼる
　(2)-2ポジティブアプローチ：例えレアケースだとしても、人が商品・サービスを使ってくれた理由を深ぼる
また「インサイト」発掘段階では、データでがちがちに裏付けをするのではなく、推論的に話を進めていく方が大切です

(3)「インサイト」の推論から、「KFI」に繋がる「あるべき状態(KR)」を導出
　ここで持つべき視点は、「あるべき状態(KR)」を実現すると、その他の阻害要因の解決にもつながるか？というものです

(4)「あるべき状態(KR)」を作るためのアクションを検討

(5)(1)-(4)を想定される波及効果でつなぎ、「ストーリー」としてまとめる　
　楽観的に進めるのではなく、「本当にこのストーリーは機能するのか？」という健全な自己否定精神に基づき「ストーリー」を作りましょう

(6)「ストーリー」を動かすための「指標」を設定
　「SMART」というフレームワークを使い、設定した「指標」に問題がないか確認しましょう
・Specific：具体的に表現されている
・Measurable：数値測定が可能
・Achievable：実現可能な目標
・Relevant：目標に関連している
・Time – bound：期限が決められている

　また、KPIの運用に失敗するケースも紹介されています。
　その中から特に重要だと思ったものをピックアップしますが、失敗ケースに共有するものは「想像力の欠如」です。
　つまり、「そのKPIがあることで、チームメンバーやステークホルダーが何を思い、どう行動するか？」という点について議論させていないKPIマネジメントは失敗しやすいのです。
　
　失敗ケース一つ目は、「オプションを十分検討せず無意味な指標を選択してしまう」ケース。
　データが取れるから、上司に言われたから、クライアントから言われたから、過去もその指標を使っていたから等の理由で設定したKPIは失敗に終わりやすいです。

　二つ目は、「制御不能な要素を含むKPIを設定する」ケース。
　わかりやすいものは売り上げで、広告プロモーションの効果を測りたいときは、商品の訴求力や増税前の駆け込み需要など、ベース値、ノイズを除去しないと誤解を招きます。

　三つ目、そしてこれは相当まずいケースかと思いますが、「KPIの数が多すぎて辻褄合わせ的な業務になってしまう」ケース。
　KPIマネジメントで重要なことは、単純なKPI達成度の測定ではなく、KPI達成/未達成の深堀(因果関係の検証等)にあります。
　ただKPIが多すぎると、数値とりまとめにリソースが割かれる上、どの指標を深ぼれば良いのかわからなくなります。
　最初は複数のKPIを試験的に設置してもいいかもしれません。ただし、一定期間運用後、・複数阻害要因への波及効果検証(ex,測定期間と測定期間外の時系列比較)・KRIスコアの向上がKFIスコアの向上に繋がっているのかの検証を怠らないようにしましょう。